Les techniques SEO ne sont pas réservées aux entreprises dont l’offre s’adresse aux professionnels. Une stratégie bien ficelée est également nécessaire pour séduire une clientèle particulière. Car si le trafic généré est souvent plus faible en quantité, cette audience a une valeur élevée. Voici les clés pour se faire connaître et accroître sensiblement le chiffre d’affaires.
Créer un catalogue complet
En BtoB, le SEO vise à faire découvrir et promouvoir son offre, générer des leads et favoriser l’acte d’achat. Il complète idéalement une stratégie d’Inbound Marketing et de Marketing Automation. L’obtention d’un trafic organique important repose sur une sémantique très ciblée, en utilisant les mots ou expressions-clés les plus demandées ciblage par les internautes.
L’exercice est complexifié par la nécessité de créer un catalogue de produits, même s’il doit contenir des milliers de références. En effet, considérant la manière dont Google crawle les contenus, toutes les références doivent être accessibles. Dans certains cas, celles-ci sont à la fois très nombreuses et quasi identiques, par exemple les consommables, les éléments de quincaillerie, les pièces de rechange, etc. Une solution efficace consiste à exploiter leurs différences de caractéristiques (dimensions, couleur, conditionnement…) en proposant des attributs optionnels à sélectionner dans la fiche produit. Cela évite la création massive de pages à faible valeur ajoutée avec des URL différentes.
Dans le même esprit, l’accès aux contenus ne doit pas être restreint, par exemple aux clients, aux abonnés à la newsletter ou aux prospects qualifiés. L’objectif est de donner aux bots la connaissance la plus étendue possible de l’expertise et de l’offre d’une marque. C’est ainsi que Google définit son autorité et le positionnement de son site web dans ses résultats de recherches.
Mettre en place une politique éditoriale solide
Même si les produits ou les services évoluent peu dans certains secteurs d’activité, la publication régulière de contenus intéressants reste indispensable. Elle permet de tirer profit des multiples champs sémantiques et de maintenir la qualité du crawl Google.
La politique éditoriale doit être axée sur deux types de contenus :
• à forte technicité, notamment dans des domaines pointus, afin de montrer l’expertise de la marque. Des descriptions précises et l’utilisation du jargon spécifique au métier doivent aller de pair avec des applications concrètes destinées à expliquer aux clients comment l’entreprise peut solutionner leurs problématiques ;
• plus accessibles pour toucher une cible plus large et initier le processus d’achat. Au lieu de se limiter à des discours trop promotionnels, la marque doit varier les sujets : présenter une innovation ou un nouveau produit, partager des réalisations ou des mises en application des produits, annoncer la participation à un événement professionnel, réagir à l’actualité, informer le public concernant des évolutions réglementaires, etc.
Développer le netlinking
Le crawl de Google accorde une grande importance aux liens externes qui pointent vers le site à référencer pour son positionnement dans les pages de résultats. Tout comme les acteurs BtoC, les entreprises en B2B doivent s’adresser à leurs partenaires pour parler d’elles et fournir des backlinks. Il est ainsi possible de s’adresser à leurs clients et prospects, fournisseurs, organisations professionnelles, etc.
Afin d’accroître les chances d’être cité en référence avec une densification du maillage externe à la clé, il est essentiel de varier les types de contenus : infographies, glossaires techniques, interviews, vidéos, communiqués de presse, schémas professionnels, etc. Cette alternative permet en outre de travailler toutes les expressions-clés, très ou peu concurrentielles.
Pour soutenir leur croissance, les entreprises BtoB doivent s’appuyer sur plusieurs leviers. En effet, en raison d’une audience faible et extrêmement concurrentielle, développer sa visibilité requiert de gros efforts. Le SEO est un levier incontournable, mais doit être combiné à des campagnes SEA ciblées et à une stratégie social media. C’est à cette condition que les leads acquis pourront être entretenus et convertis.
